¿Qué hace efectivo a un Mánager comercial?

Históricamente se ha pensado que las características de los responsables comerciales tienen una gran incidencia en los vendedores y en los procesos con los que inician, desarrollan y amplían sus relaciones con los clientes. Pero sorprende comprobar los pocos estudios publicados sobre este asunto. Como prueba de ello cabe destacar que entre el año 1972 y el año 2006, sólo se publicaron cinco trabajos científicos que analizaban las cualidades que determinan la efectividad de los responsables de ventas.

Además, los resultados que arrojan estos estudios no son muy concluyentes, dado que algunos se centran en las cualidades que han de poseer los responsables comerciales para ser seleccionados y no en su efectividad objetiva;  otros entienden que los rasgos del personal de ventas con alto desempeño son similares a los de los responsables comerciales con alto desempeño, contradiciendo otras evidencias que sugieren que no necesariamente es así (así lo demostró Ziyal,L. (1995) Why the Best Salesperson Is Not the Best Sales Manager, Journal of Managerial Psychology, 10, 9-21). Finalmente, los hay que observan las características de la efectividad de un responsable comercial, pero solo tienen en cuenta el punto de vista del manager, olvidándose de preguntar al vendedor.

Para aclarar este entuerto, un grupo de investigadores encabezado por Dawn Deeter-Schmelz, profesora en la Universidad de Kansas, preguntó tanto a los managers como al personal de ventas sobre este asunto. Sus resultados sugieren que la capacidad de comunicación y de escucha, la capacidad para relacionarse con el equipo, y el conocimiento del negocio, son los tres atributos más valorados tanto por unos como por otros.

Y lo cierto es que no deja de sorprender la respuesta, pues no hay ni rastro de cualidades heroicas en el proceder de estos profesionales altamente efectivos, sino tres conductas sencillas, casi obvias. Cualidades que hacen que el vendedor perciba su lugar de trabajo como un entorno positivo y eleve su moral, lo que redunda en una mayor productividad y en una mayor contribución a los éxitos de la organización.

Comportamientos determinantes de la efectividad del manager comercial según managers y subordinados

(Deeter-Schmelz, D.R., Goebel, D.J., Kennedy, K.N. y Goebel, D.J. (2008). What are the characteristics of an effective sales manager? An exploratory study comparing salesperson and sales manager perspectives, Journal of Personal Selling & Sales Management, XXVIII  (1), 7-20.)

Ahora bien, fíjate en el cuarto factor de importancia de la tabla: cómo se organiza su tiempo el directivo. Factor que está por delante en importancia de aspectos como la capacidad de motivación que tenga, incluso de su capacidad de vender. ¿Por qué? Porque el tiempo de trabajo es el intangible que has de llenar haciendo que ocurran cosas.  Y si eres un caos, incapaz de gestionar tu agenda, apagando fuego tras fuego, o yendo de reunión en reunión, ¿cómo vas a sacar tiempo para escuchar a tu gente, para relacionarte con tu equipo, o para ampliar tu conocimiento del negocio?